Situationeel beïnvloedingsmodel

Henk Jan KamsteegBlogLeave a Comment

Doelen en relaties

Iedereen wil:

  • Persoonlijke doelen behalen
  • Een gezonde, productieve werkrelatie hebben

Soms is het moeilijk een juiste balans tussen deze twee te vinden. Zo kan het gebeuren dat we relaties op het spel zitten om onze doelen te behalen (forceren). Of behalen we onze doelen niet omdat we de relatie graag goed houden (avoiding).

Diverse blokkades die voorkomen dat we onze doelen behalen:

  • Externe blokkade: persoon die we willen beïnvloeden wil niet of faalt in uitvoering van de afspraak.
  • Interne blokkade: wij zijn niet in staat de juiste beinvloedingsstijl te gebruiken.

We hebben allemaal de macht om de juiste keuzes te maken:

  • Positiemacht:
  • Expert
  • Status
  • Middelen
  • Persoonlijke macht 

Het Situationeel Beïnvloedingsmodel beschrijft het gedrag waarop wij anderen proberen te beïnvloeden.  

Het heet het Situationeel Beïnvloedingsmodel omdat, hoewel alle beïnvloedingsstijlen die het beschrijft, op zichzelf neutraal zijn, elke stijl meer of minder effectief zal zijn, afhankelijk van de situatie die u probeert te beïnvloeden.

Om een ​​echt effectieve beïnvloeder te zijn, moet je in staat zijn om de beste stijl voor elke situatie te kiezen en die stijl vakkundig te gebruiken.

Er zijn drie lagen in het Situationeel Beïnvloedingsmodel: EnergieStijl en Gedrag.

Energie

Om invloedrijk te zijn, moet je energie hebben. Idee is deze energie op een goede manier in te zetten om je doelen te bereiken. 

Je kunt je energie op drie manieren gebruiken: Push energy (duwen), Pull energy (trekken) en Moving away energy (weggaan).

Push Energy wordt gebruikt wanneer u een andere persoon naar uw doel toe beweegt. Het gaat erom wat jij, de beinvloeder, denkt en voelt, en wat je wilt. Het gaat erom dat je dat aan een andere persoon uitdraagt ​​op een manier die zijn / haar latere gedrag vormgeeft.

Als ze goed worden gebruikt, kunnen mensen je dynamisch noemen, iemand die dingen vooruithelpt. Als u Push Energy te veel of slecht gebruikt, of in de verkeerde situaties, kunnen anderen zich in een hoek gedreven voelen. Ze omschrijven je misschien als ‘opdringerig’.

Pull Energy is wanneer je met de andere persoon werkt om ze naar je doel te trekken. Het gaat erom dat u zich concentreert op andere mensen en wat ze van u nodig hebben, willen of verwachten. Hoewel u het misschien niet met hen eens bent, wilt u echt begrijpen wat ze denken en voelen.

Bij goed gebruik kunnen mensen zich tot u aangetrokken voelen en met u willen samenwerken. Als je Pull Energy te veel gebruikt, of het slecht of in de verkeerde situaties gebruikt, kunnen anderen zich ‘opgezogen’ of gemanipuleerd gaan voelen.

Moving away Energy is wanneer je je energie uit een situatie haalt.

Als je je energie tactisch en tijdelijk uit een situatie haalt, wordt dat als constructief gezien. Als je het onbewust doet of als een manier om je doelen op te geven, zal het als onproductief worden ervaren.

Stijl en gedrag

Elke beïnvloedingsstijl bestaat uit verschillende gedragingen. Gedragingen worden door anderen gezien en gevoeld. Ze zijn wat je zegt en doet. 

Wanneer je de gedragingen binnen een stijl goed en met de juiste bedoeling gebruikt, is de kans groter dat je invloedrijk bent en de impact hebt die je beoogt.

Als u de gedragingen slecht of zonder opzet gebruikt, is de kans groot dat u anderen in verwarring brengt en uw impact zal afnemen.

Een belangrijk element in het inzetten van een bepaald gedrag, is het vermogen om de taal van dat gedrag te gebruiken. Enkele voorbeelden van die taal staan hieronder gegeven onder ‘stijlvoorbeelden’. 

Binnen Push Energy zijn er twee stijlen, overreden en stellen.

Overreden – de ‘It’ -stijl

Overtuigen komt uit het hoofd. Het gaat over logica, data en de ratio. Het gaat erom verandering teweeg te brengen door wat je denkt en weet.

Overtuigen werkt het beste als jij en de andere persoon bereid zijn de feiten te laten bepalen wat de beste manier van handelen is. Als je Overreden goed gebruikt, moedig je anderen aan om objectief de beschikbare informatie te bekijken en logisch na te denken over een oplossing.

Overreden omvat twee gedragingen: voorstellen doen en beagumenteren. Deze twee gedragingen, samen en in deze volgorde gebruikt, zijn zeer effectief. Het is effectiever om eerst te zeggen wat u voorstelt, omdat u de aandacht van mensen trekt en zij eerder geneigd zijn de argumenten te horen die achter het voorstel schuilgaan.

Voorstellen doen

Voorstellen is een aanbeveling voor de beste manier van handelen. Als je Voorstellen doen goed gebruikt, maak je anderen duidelijk dat je op zoek bent naar een oplossing, in plaats van alleen een discussie over de data.

Stijl voorbeelden:

‘Wat dacht je van…’

‘Ik stel voor…’

‘Ik stel voor dat …’

‘Ik heb een idee, laten we …’

Argumenteren

U argumenteert door anderen feiten te geven die uw voorstel ondersteunen. Om goed te redeneren zou u anderen twee of drie feiten moeten geven die hen waarschijnlijk zullen beïnvloeden. Om dit te doen, moet u begrijpen dat andere mensen misschien anders denken dan u.

Stijl voorbeelden:

‘Mijn redenen zijn …’

‘De gegevens laten zien …’

‘Omdat…’

Voorbeeld: Overreden

‘Ik raad u aan het rapport in te vullen en het mij vrijdag om 17.00 uur te bezorgen, en ik heb een aantal redenen. Ten eerste heb ik dan het weekend om het rapport te lezen, zodat ik me op de vergadering van maandag kan voorbereiden. Het betekent ook dat je volgende week op vakantie kunt gaan in de wetenschap dat er niets bijzonders is. ‘

Stellen- de ‘ik’-stijl

Stellen komt uit het hart. Het gaat erom dat jij, de beïnvloeder, duidelijk maakt wat je nodig hebt of wilt.

Stellen werkt het beste wanneer u een legitieme behoeften heeft en zowel u als de andere persoon iets te winnen of te verliezen hebben.

Als je Stellen goed gebruikt, creëer je een klimaat waarin jouw behoeften, en die van de persoon die je beïnvloedt, gehoord en volledig begrepen worden. U moedigt anderen aan om te onderhandelen en te onderhandelen om een ​​resultaat te bereiken dat het beste werkt voor beide partijen.

Stellen omvat drie gedragingen: evalueren, verwachtingen formuleren en faciliteren/sancties stellen. De stijl is het meest effectief wanneer de gedragingen in deze volgorde worden gebruikt. 

Evalueren

U evalueert door de persoon te vertellen dat u invloed wilt uitoefenen op hoe u over een situatie denkt. Je vertelt ze wat je wel en niet leuk vindt aan de situatie – positieve en negatieve evaluatie. Als je goed evalueert, versterk je de dingen die je leuk vindt, en maak je duidelijk welke dingen je veranderd wilt zien.

Stijl voorbeelden:

Ik vind het leuk als je …

Het is erg handig als je …

Ik vind het niet leuk als je …

Ik ben boos dat je…

Verwachtingen formuleren

U spreekt verwachtingen uit door de andere persoon specifiek te vertellen wat u zou willen dat hij deed. U geeft geen redenen op, aangezien dit de duidelijkheid van uw bericht vermindert. Als je de verwachtingen goed uitspreekt, is de andere persoon volledig duidelijk over wat je wilt dat hij doet.

Stijl voorbeelden:

Ik zou graag willen dat je …

Ik wil dat je…

Ik verwacht dat je …

Je moet…

Faciliteren en sancties stellen

Als je Faciliteren en sancties stellen gebruikt, vertel je mensen wat er zal gebeuren als ze wel of niet aan je verwachtingen voldoen. Als je Faciliteren en sancties stellen goed gebruikt, weet de ander welke keuzes hij heeft en welke onderhandelingen je bereid bent te doen.

Stijl voorbeelden:

Als je X doet, zal ik Y doen …

Ik zou bereid zijn om A te doen als jij B doet …

Als je A niet kunt doen, dan moet ik C doen …

Voorbeeld: Stellen

‘Ik hou echt van de kwaliteit van de rapporten die u voor mij maakt. Wat ik niet leuk vind, is dat ze consequent laat bij mij worden ingeleverd. Ik wil niet dat dit deze keer gebeurt. Je moet me het rapport vrijdag voor 17.00 uur geven. Als je het tegen die tijd aan mij kunt geven, zorg ik ervoor dat je het maandag aan het bestuur kunt presenteren. Als je het niet op tijd binnenkrijgt, neem ik de discussie het niet voor je op als mij wordt gevraagd waar het is. Ik zal ze laten weten dat jij het bent die me vertraagt.’ 

Binnen Pull Energy zijn er twee stijlen, Overbruggen en Inspireren

Overbrugging – de ‘jij’-stijl

Bij Overbruggen draait het allemaal om de ander. Het gaat erom een ​​brug te slaan tussen jou en de persoon die je probeert te beïnvloeden, zodat je hun situatie en hun perspectief echt begrijpt, zonder je eigen positie op te offeren.

Overbruggen werkt het beste als u de bijdrage en toewijding van de ander waardeert.

Als je Overbruggen goed gebruikt, kun je zien hoe het leven eruitziet vanuit het perspectief van de ander.

Overbruggen omvat drie gedragingen: Betrekken, Luisteren en Onthullen. Door alle drie de gedragingen in evenwicht te brengen, ontstaat de ‘brug’.

Betrekken

Je betrekt de ander door zijn deelname aan te moedigen en hem te vragen zijn mening over een situatie te geven. Je stelt open vragen zodat je je begrip kunt verdiepen.

Om goed te kunnen Betrekken is het belangrijk dat u de ander niet ondervraagt ​​of probeert om hem / haar te laten zeggen wat u wilt horen.

Als je Betrekken goed gebruikt, zal de ander zich gewaardeerd voelen. Ze zullen weten dat je hun standpunt echt wilt begrijpen en dat je openstaat voor beïnvloeding.

Stijl voorbeelden:

Help me het te begrijpen …?

Vertel me meer over…?

Hoe zie je dit …?

Waarom is X belangrijk voor jou?

Luisteren

Je luistert naar de ander door te parafraseren, samen te vatten en terug te spiegelen wat ze zeggen of hoe ze zich voelen om een ​​fundament van wederzijds begrip te bouwen. Als je goed luistert, geef je de ander je volledige aandacht en laat je zien dat je zijn opvattingen en gevoelens als echt en belangrijk erkent.

Stijl voorbeelden:

Als ik je goed begrijp dan…

Op basis van wat je zei, moet je je voelen …

Bedoel je…?

Onthullen

U onthult door open te zijn tegenover de andere persoon over uw onzekerheid, uw fouten uit het verleden en uw eigen ervaringen. Wanneer u dit goed toepast, bouwt u een vertrouwensomgeving op waarin de andere persoon zich kan openstellen en meer informatie kan delen.

Stijl voorbeelden:

Ik heb je hulp nodig…

Ik ben niet zeker over …

Ik voel me echt onder druk staan ​​over …

Dit is een nieuw gebied voor mij …

Voorbeeld: Overbruggen

‘De laatste keer dat je te laat een rapport afleverde, ging ik naar het bestuur en werd er pittig op aangesproken. Mijn geloofwaardigheid heeft er echt onder geleden en ik wil dat echt niet nog een keer meemaken. Dus deze keer zou ik graag meer willen weten over waar je mee bezig bent met het voltooien ervan?

Het klinkt voor mij alsof u zich zorgen maakt dat u niet alle financiële informatie heeft die u nodig heeft?

Dus je wilt dat ik met het financiële team praat en kijk wanneer die cijfers klaar zullen zijn?’ 

Inspireren – de ‘wij’-stijl

Inspireren gaat over afstemming en samenwerken aan een gemeenschappelijk doel.

Inspireren werkt het beste als u persoonlijk toegewijd bent aan het doel en de andere persoon een belangrijke rol te spelen heeft bij het ondersteunen van een gezamenlijke inspanning.

Wanneer u Inspireren goed gebruikt, genereert u enthousiasme over toekomstige mogelijkheden. Je geeft mensen energie en motiveert hen om obstakels te overwinnen en vooruit te komen.

Bij Inspireren zijn twee gedragingen betrokken: Gemeenschappelijke grond vinden en Visie delen.

Gemeenschappelijke grond vinden

U vindt een gemeenschappelijke basis door de interesses, ideeën, overtuigingen en waarden te identificeren die u met de andere persoon deelt.

Als je een goede basis vindt, leg je iets tastbaars vast dat je samenwerking kan ondersteunen.

Stijl voorbeelden:

We geloven allebei in …

We delen een bezorgdheid over …

Herinner je vorig jaar toen we …

Met jouw ervaring in x en mijn vermogen om te y …

Visie delen

Je deelt visie door bij de ander een beeld te schetsen van een gedeelde, optimistische toekomst. Als je je visie goed deelt, creëer je een gevoel van saamhorigheid met de andere persoon en een gevoel van enthousiasme over mogelijkheden en langetermijndoelen.

Stijl voorbeelden:

Stel je dit voor…

Stel je voor dat wij tweeën …

Over een jaar zijn we allebei …

Wat ik ons ​​zie doen is …

Voorbeeld: Inspireren

Jij en ik willen er allebei goed uitzien voor het bestuur. Het is belangrijk voor ons en voor onze toekomstige carrières. En ik weet dat we allebei enthousiast zijn over dit nieuwe project waarvoor we het budget proberen te krijgen. Dus met jouw expertise in het schrijven van rapporten en mijn vermogen om aan het bestuur te verkopen, kun je je voorstellen hoe het maandag zal zijn als we terug kunnen gaan naar onze teams en hen kunnen vertellen dat we een nog groter budget hebben dan we hadden afgesproken en dat we groen licht hebben gekregen voor dit project.

De vier beïnvloedingsstijlen, wanneer goed en in de juiste situatie gebruikt, betekenen dat je meer invloed kunt uitoefenen en je persoonlijke doelstellingen kunt bereiken. Er zullen echter momenten zijn dat jij, of de andere persoon, niet openstaat voor beïnvloeding: wanneer de discussie te hoog oplaait of je het gevoel hebt vast te lopen. In die situaties moet je weggaan.

Er zijn twee manieren om Moving Away Energy te gebruiken: Ontkoppelen en Afhaken.

Ontkoppelen

Wanneer je je goed o ntkoppelt, geef je de tijd voor jouzelf en de ander om na te denken en te reflecteren, zodat je positief verder kunt gaan. Ontkoppeling moet duidelijk, opzettelijk, tijdelijk en gefocust zijn. Je kunt elk van de vier beinvloedsstijlen gebruiken om te ontkoppelen.

Er zijn vier acties die u kunt ondernemen: een pauze inlassen, uitstellen, feedback geven en krijgen, en van onderwerp veranderen.

Een pauze nemen: een korte pauze voordat je weer bij elkaar komt (15 minuten)

Uitstellen: het gesprek opnieuw plannen voor een andere keer

Feedback geven en krijgen: bespreken hoe jullie samenwerken en de basisregels wijzigen

Van onderwerp veranderen: tijdelijk naar een ander onderwerp gaan

Vermijden

Je vermijdt een situatie waarin je de Moving Away Energy onbewust gebruikt, en je zet je doel om de ander te beïnvloeden aan de kant omdat de situatie te moeilijk of te pijnlijk is. Afhaken is een negatieve invloed en de impact ervan op de ander is negatief. Afhaken zal je op korte termijn verlichting bieden, op de lange termijn betekent het dat je je doelstellingen niet bereikt of dat je relaties beschadigt.

Vaak zijn we ons er niet van bewust dat we aan het afhaken zijn. Door het model te gebruiken, kunnen we dit gedrag identificeren en in plaats daarvan positieve invloed uitoefenen.

Bovenstaande is een vertaling en bewerking van een eerder gepubliceerd stuk over het situationeel beoordelingsmodel. Bronnen zijn o.a. Chartwell Learning and Development en Bureau Zuidema

Laten we van elkaar blijven leren. Geef hieronder jouw reactie.