WAT EEN BAAS

06-06-2022

WAT EEN BAAS

Ik heb de vraag nooit begrepen. Of ik ergens wilde komen spreken zonder vervolgens een factuur te sturen voor mijn diensten. Want zo voegde de aanvrager er zonder blikken of blozen aan toe: “Het is een geweldige kans om je boeken te promoten onder je toehoorders…” Alsof je bij de plaatselijke banketbakker binnenloopt, vraagt om een gratis taart en nog wel keurig belooft op je feestje te vertellen waar je de taart vandaan hebt. Je zou als bakker de taart toch rechtstreeks in iemands gezicht duwen. Tot voor kort nam ik nog de moeite dit soort e-mail te beantwoorden. Ik denk dat ik hier in de toekomst ook maar mee stop.

Wat ben ik als zelfstandig ondernemer waard? Eerlijk gezegd heb ik toen ik met mijn eigen bureau begon wel met deze vraag geworsteld. Ja, ik wil mijn boodschap met zoveel mogelijk leidinggevenden delen. Maar ik heb ook een gezin te onderhouden. Dus besloot ik al snel niet voor een habbekrats te komen opdraven. Het voelde ook niet goed. Want waarom zouden organisatoren van evenementen wel diep in de buidel tasten voor locatie en catering en bezuinigen op de spreker? Zet dan maar een TED-talk aan.

In haar praktische en eerlijke boek ’Wat een baas’ stelt Marthe Walter de vraag of je als ondernemer wel durft te vragen wat je werkelijk waard bent. “Een klant betaalt niet per uur, een klant betaalt voor de waarde die je toevoegt in dat uur.” Daarbij komt nog dat aan een lezing van een uur heel wat uren, weken, maanden en zelfs jaren aan voorbereiding voorafgaan. Walter bevestigt dit idee: “Besef dat een klant niet betaalt voor het uiteindelijke aantal uren dat jij maakt om iets te maken of verkopen. Hij betaalt voor de tijd en de middelen die het jou heeft gekost om iets in een bepaalde tijd te maken of doen.” Tenzij je als spreker maar wat uit je nek zwamt, natuurlijk.

Hoe je dan je prijs bepaalt? Walter geeft enkele tips:

1. Bepaal je prijs op basis van je gewenste inkomen.
   Onderzoek wat je per maand nodig hebt om van te leven en je rekeningen te betalen. Je kunt dit bedrag omrekenen naar een uurtarief (of in mijn geval een sprekersvergoeding).
2. Kijk naar de concurrent.
   Onderzoek wat je conculega’s vragen en verhoud je daartoe. Wat voel je bij dit bedrag? Vind je het goedkoop of vind je het aan de dure kant? 
3. Denk aan de wet van vraag en aanbod.
   Wie kan er wat jij kan? Zijn er maar weinig mensen die dezelfde vaardigheden verkopen, maar is er wel vraag naar? Dan kun je je uurtarief wat hoger inzetten dan wanneer je de dertiende in het dozijn bent.

En mocht de klant – na jouw goede analyse van bovenstaande punten – niet voor jouw diensten willen betalen wat jij jezelf waard vindt, dan is dit volgens Walter “hun probleem en niet van jou. […] Laat je dus geen schuldgevoel in je schoenen schuiven.”

Kan het niet laten toch nog even terug te komen op de opmerking dat een lezing een mooie gelegenheid is je boek te promoten. Weinig auteurs die van het schrijven van boeken kunnen leven. Voor uw beeld: per verkocht boek houden auteurs van managementboeken ongeveer een euro over (waarvan een deel nog naar de staat gaat…). De meeste managementboeken gaan niet vaker dan 2000 keer over de toonbank. Wanneer we de verkoopcijfers omrekenen naar het aantal uur dat auteurs in het schrijven van een boek steken, kom je uit op een salaris waarvoor ze in lagelonenlanden nog niet hun bed uitkomen. Onze hypotheek betalen we – uitzondering daargelaten – dus niet van de verkoop van boeken, maar van de kennis en inspiratie de we op het podium delen. En nee, ik rijd dus niet meer door het land voor slechts een bos bloemen of een flesje wijn. Mijn hypotheekverstrekker neemt hier namelijk ook geen genoegen mee. 

Wat een baas
Marthe Walter

Koop het boek hier